de Robert Cialdini
Ce livre, « Influence et manipulation« , fait partie des ouvrages incontournables pour comprendre comment nous interagissons avec les autres. Il est notamment une référence en matière de décryptage des techniques de persuasion, que certains – il faut bien l’avouer – exploitent bel et bien à des fins de manipulation. Alors évidemment, ce livre a déjà fait l’objet d’innombrables chroniques détaillées (1). J’ai toutefois constaté que la plupart des chroniques l’abordent presque exclusivement sous l’angle du vendeur. Aussi, tout en vous encourageant vivement à lire cet ouvrage édifiant, je vous propose dans cet article d’en extraire ce qui est essentiel pour celles et ceux qui – à l’autre bout du processus – ont à coeur de rester maîtres de leurs choix et, partant, de leur vie.
L’influence conditionnée, votre pilote automatique
Il faut avant tout comprendre que la plupart du temps, nous réagissons de manière automatique aux situations. Divers stimuli déclenchent chez nous des actions sans que nous n’y réfléchissions au préalable. Ces comportements automatiques ont leurs avantages. Ils sont même indispensables dans le monde extrêmement complexe dans lequel nous évoluons. Nous serions totalement paralysés, si nous devions examiner tous les tenants et aboutissants de chaque situation que nous expérimentons au quotidien ! Se fonder sur des signaux déclencheurs (si les autres vont par là, je suis), des règles empiriques (on me rend service, je renvoie l’ascenseur), des stéréotypes (c’est cher donc c’est de la qualité), nous évite cette paralysie.
Et le plus souvent, ça marche. Hélas, il arrive aussi que nos automatismes soient faussés. Manipulés, par des personnes qui les exploitent afin d’obtenir de nous une action spécifique (celle d’acheter par exemple). « Influence et Manipulation » décortique tous ces comportements pour nous aider à nous prémunir de ces « mauvais » automatismes.
Les leviers psychologiques qui influencent vos choix
Dans ses recherches, Robert Cialdini a mis en évidence les six secrets psychologiques qui sont à l’œuvre dans ces comportements
- la réciprocité (on s’efforce de payer en retour les avantages reçus d’autrui)
- la cohérence (on agit en général dans la lignée d’une première prise de position pour justifier les décisions ultérieures)
- la preuve sociale (un comportement semble plus approprié à une situation particulière si on voit d’autres personnes l’adopter)
- la sympathie (on accorde son consentement plus facilement à quelqu’un qui nous semble sympathique)
- l’autorité (le sentiment de déférence envers l’autorité, la docilité vis-à-vis d’elle, sont souvent profondément ancrés en nous)
- et la rareté (une chose devient beaucoup plus attrayante dès lors qu’elle est exceptionnelle ou ne sera bientôt plus disponible).
La théorie sur ces six éléments, détaillée et largement documentée dans « Influence et manipulation« , est intéressante. Mais, à mon avis, les moyens de battre les manipulateurs sur leur propre terrain le sont plus encore.
Comment les déjouer facilement et rester maître de vos choix
Pour chaque secret psychologique, l’auteur nous apprend « comment dire non ». Comment tourner ces secrets à notre avantage.
L’influence conditionnée est, nous l’avons vu, une sorte de pilote automatique. Nous l’avons programmé au contact du milieu social dans lequel nous évoluons. Il faut savoir – au moins de temps en temps – le débrancher pour voir où il veut nous mener. Mais comment savoir quand débrancher ? Il y a d’excellents « fusibles » pour cela. Ce sont nos émotions et notre intuition, qui vont nous alerter lorsque nos automatismes sont faussés ou manipulés. C’est sans doute la clé de toute cette problématique : s’écouter. Vous ressentez un malaise à l’idée de faire ce que l’on vous demande ? Une boule au ventre ? Un doute, aussi diffus soit-il ? Eh bien, c’est le moment de débrancher le pilote automatique et d’utiliser les parades amplement décrites dans « Influence et manipulation ».
Les parades pour rester maître de vos choix
- Pour la réciprocité, examinez si le cadeau qu’on vous a fait, le service qu’on vous a rendu, n’avait pas pour seul objet de vous pousser à faire quelque chose en retour.
- Pour la cohérence, si vous avez une boule au ventre juste avant d’agir, prenez le temps de vous interroger. Est-ce vraiment ce que vous voulez, aujourd’hui ? Et si vous avez déjà foncé, voyez ce que vous pouvez encore faire au mieux de vos intérêts.
- S’agissant de la preuve sociale, revenez à vos valeurs, à vos priorités. Peu importe ce que font les autres, demandez-vous si ce qu’ils font est également bien pour vous
- Quelqu’un suscite en vous une sympathie un peu rapide ou inattendue ? Dissociez dans votre esprit votre interlocuteur de la décision que vous êtes sur le point de prendre, ou de la négociation que vous menez avec cette personne.
- Cette autorité, à laquelle vous alliez obéir spontanément, est-elle vraiment légitime et compétente ? Est-elle sincère ?
- Et enfin, cet article rare ou presque épuisé, quelle jouissance en attendez-vous une fois que vous l’aurez acquis ? Soyez sûr que vous ne l’achetez pas juste parce que l’offre qui vous est faite risque de disparaître.
Et maintenant, restez bel et bien maître de vos choix ET de vos automatismes
L’infographie ci-dessous s’efforce de résumer au mieux la riche substance de ce livre « Influence et manipulation ». Son objectif est de vous aider à mémoriser ce qui vous permettra concrètement de rester maître de vos choix.
Mais franchement, je ne saurais que trop vous encourager à lire tout de même le livre de Robert Cialdini ! La multitude d’exemples concrets, d’histoires de lecteurs, d’anecdotes vécues, dont il regorge, vous parleront sans doute bien plus que n’importe quelle chronique. Bonne lecture à tous.
Quelques mots sur l’auteur
L’auteur, Robert Cialidini, est docteur en psychologie sociale et enseigne à l’université d’Arizona. Il est spécialiste de l’étude de la persuasion, la négociation et la complaisance. Il a mené plus de 15 ans de recherches sur le terrain pour comprendre pourquoi certaines personnes ont un véritable talent pour persuader les autres. Et comment elles réussissent à nous amener à faire des choses contre notre gré. C’est le résultat de ces recherches exhaustives sur les mécanismes et techniques de persuasion, qu’il nous livre dans « Influence et manipulation ».
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